Product-Market Fit: qué es y cómo lo abordo
Basado en mi experiencia, estas son las métricas clave utilizadas para evaluar el PMF: Adquisición, Activación y Gasto, Satisfacción y finalmente, métricas de uso.
El Product-Market Fit (PMF) es uno de esos conceptos que todos mencionan en el ecosistema startup, pero me tomo un tiempo y lectura entender su conexión con un MVP, mi rol como diseñadora UX/UI, dueña de producto y aplicarlo al ciclo de vida del producto.
Después de años trabajando con startups en Latinoamérica, he desarrollado mi propia perspectiva sobre qué significa para stakeholders el PMF y cómo podemos medirlo de manera efectiva.
¿Qué es el Product-Market Fit?
En su esencia, el Product-Market Fit ocurre cuando tu producto satisface una necesidad real del mercado de manera tan efectiva que los usuarios no solo lo adoptan, sino que no pueden imaginar volver a su vida anterior sin él.
Esto último, es lo más importante en un producto digital, ¿pueden vivir sin él? ¿es o no un hábito? Aprendi estas y otras definiciones en el libro Hooked de Nir Eyal: Te ayudará a entender cómo crear productos que generen hábitos en tus usuarios.
Igual te dejo otros libros que me ayudaron en mi camino UX/UI:
¿En qué se basa el PMF?
El PMF se fundamenta en tres pilares principales:
- Necesidad real: Tu producto debe resolver un problema significativo que cause suficiente "dolor" como para que los usuarios estén dispuestos a pagar (ya sea con dinero o tiempo) por resolverlo.
- Solución adecuada: Tu propuesta debe ser sustancialmente mejor que las alternativas existentes, incluyendo la opción de "no hacer nada".
- Mercado viable: Debe existir un mercado lo suficientemente grande que necesite y pueda adoptar tu solución.
Ejemplos de Product-Market Fit en LATAM
Analicemos dos casos de éxito en la región que demuestran un claro Product-Market Fit:
Rappi
La empresa colombiana encontró su PMF al resolver múltiples dolores del mercado latinoamericano: la necesidad de delivery confiable, pagos digitales en economías mayormente efectivo, y servicios bajo demanda en ciudades congestionadas. Su crecimiento explosivo en la región demuestra que identificaron correctamente estas necesidades.
Mercado Libre
El marketplace por excelencia de LATAM alcanzó su PMF al democratizar el comercio electrónico en la región. Su sistema de reputación y Mercado Pago resolvieron dos grandes obstáculos: la confianza en las transacciones online y las limitaciones de pagos digitales en la región.
Cómo medir el Product-Market Fit
Basado en mi experiencia, estas son las métricas clave utilizadas para evaluar el PMF:
Métricas de Adquisición
- Tasa de conversión visitante-registro = (Usuarios registrados / Visitantes totales) × 100
- CAC = (Gastos totales de marketing + ventas) / Número de nuevos clientes adquiridos
- Tiempo ciclo de venta = Fecha de cierre - Fecha de primer contacto
- Ratio orgánico vs pagado = Tráfico orgánico / Tráfico pagado
Métricas de Activación y Gasto
- Tiempo primera acción = Timestamp primera acción valiosa - Timestamp registro
- Tasa activación 7 días = (Usuarios que realizaron acción clave en 7 días / Total nuevos usuarios) × 100
- Valor promedio primer pedido = Suma valor primeros pedidos / Número total de primeros pedidos
- Frecuencia compra inicial = Número de compras en primeros 30 días / 30
Métricas de Satisfacción
- NPS = % Promotores - % Detractores
- Promotores: 9-10
- Pasivos: 7-8
- Detractores: 0-6
- Tasa respuesta encuestas = (Respuestas completadas / Total encuestas enviadas) × 100
- Ratio de reseñas = (Número de reseñas / Número de clientes) × 100
- Sentimiento social = (Menciones positivas - Menciones negativas) / Total menciones
Métricas de Uso
- Retención N días = (Usuarios activos después de N días / Cohorte inicial) × 100
- Frecuencia uso = Número total de sesiones / Número de usuarios activos
- Tiempo promedio sesión = Suma duración todas las sesiones / Número total de sesiones
- Tasa de abandono = (Usuarios que abandonan en punto clave / Total usuarios que llegan a ese punto) × 100
Notas finales
El camino hacia el Product-Market Fit es más un arte que una ciencia exacta. Si necesitas retroceder un poco y entender mejor los fundamentos, te recomiendo dos libros que han sido fundamentales en mi aprendizaje:
- Hooked de Nir Eyal: Te ayudará a entender cómo crear productos que generen hábitos en tus usuarios.
- The Lean Startup de Eric Ries: Proporciona el marco metodológico para iterar hasta encontrar el PMF.
Redacción
Post sobre la metología basada en The Lean Startup
Recuerda que el PMF no es un destino final, sino un estado dinámico que requiere constante atención y ajuste. Las necesidades del mercado evolucionan, y tu producto debe evolucionar con ellas.
